Wer ein Start-up gründet, der muss für seine Firma erst einmal neue Kunden finden. Meist ist es so, dass der potentielle Kunde 3-5 Anbieter einlädt, damit die dann ihre Lösungen bei ihm in einer circa 30 min Präsentation vorstellen können. Weiter verhandelt wird mit dem, der am meisten überzeugt. Wenn Sie für die Entwicklung eines Produkts oder einer Dienstleistung zwei Jahre investiert haben, und Sie betrachten das Ganze von der monetären Seite, dann ist diese 30 Minuten Präsentation viel wichtiger, als die zwei Jahre Entwicklungszeit davor. Denn erst bei der Präsentation werden Meinungen bewegt, aufgrund deren dann am Ende echtes Geld auf Ihr Firmenkonto überwiesen wird.
Wenn man aber die Verantwortlichen beobachtet, dann wird für dieses Gross-Hebel Event schnell noch am Vorabend in eineinhalb Stunden eine PowerPoint zusammengeschustert. Wenn man die Gewichtung so verteilen würde, wie es dem Geldfluss gebührt, dann müsste man Tage und Wochen in die Vorbereitung der Präsentation stecken.
Lassen Sie mich ihnen einige Tipps geben, wie Sie Meinungen von Geschäftsführern zu Ihren Gunsten bewegen können.
Vereinfachen Sie drastisch
Gerade Start-Up Unternehmen haben oft technologisch anspruchsvolle neue Lösungen. Es ist eine allgemein feststellbare Eigenart von Technikern und Ingenieuren, dass sie ihre Lösungen meist genau in der komplexen technischen Vielschichtigkeit zeigen, die auch alle Schritte beinhaltet, die für den Entwickler zu überwinden war, um am Ende zu dieser Lösung zu kommen.
Sie müssen wissen, dass der Entscheider bei so einer Firmenpräsentation aber fast immer jemand ist, der nicht vom Fach ist. DER hebt aber den Daumen, oder er senkt ihn. Jedes Mal, wenn ein Zuhörer bei einer Präsentation sich innerlich ausklingt, weil er etwas nacharbeiten muss, das er nicht verstanden hat, dann bedeutet das Widerstand gegen Sie und ihr Anliegen. Wenn Sie das während ihrer Präsentation 5 bis10 mal erzeugen, haben Sie, ohne es zu wollen eine Kette von 5 bis 10 Widerständen gegen sich aufgebaut.
Wenn Sie es aber schaffen, einen komplexen Sachverhalt so einfach darzustellen, dass der Firmeninhaber das ohne Mühe seiner Frau zuhause nach erklären könnte, dann haben Sie ihn zu zwei dritteln schon auf Ihrer Seite. Denn es ist so, dass der Mensch den Impuls bekommt eine Sache tun zu wollen, wenn es sie auf Anhieb versteht.
Deswegen ist es für Sie matchentscheidend, wenn Sie die Betrachtung einer Blackbox einnehmen. Was ist für meinen Kunden im Endeffekt nur wichtig zu wissen. Da gibt es die Blackbox, da geht oben eine Information hinein, und unten kommt das Ergebnis heraus, das er für seine Firma braucht. Welche technischen Wunderlösungen Sie innerhalb ihrer Box zusätzlich noch erfunden haben, ist für seine Entscheidungsfindung nicht nur unwichtig, sondern sogar hinderlich. Denn alles was kompliziert klingt, davor nehmen wir erst einmal innerlich Abstand.
Lassen Sie PowerPoint Weg
Bei fast allen Verkaufspräsentationen kommen alle Anbieter mit PowerPoint an. Schon allein die Tatsache, dass Sie PowerPoint weglassen, katapultiert Sie in der Wahrnehmung des Kunden nach vorne. Ihr Anspruch mit ihrem Start Up Unternehmen ist es, anders zu sein als alle anderen, aber mit PowerPoint sind ihre Präsentationen 08/15 wie alle anderen.
PowerPoint ist eine Unsitte, die, weil alles selbsterklärend auf Folie steht, keine Spannung mehr auslöst. Die Augen des Publikums sind starr auf das Folie gerichtet, und Sie als Redner sind eigentlich überflüssig geworden. Was Sie da tun ist „betreutes Lesen“. Es gibt zwei Möglichkeiten PowerPoint mit viel höhere Wirkung zu ersetzen. Die erste Möglichkeit ist völlig freizusprechen. Wenn Sie eine Textfolie haben, auf der dann beispielsweise die Angaben zu ihrer Firma stehen: Gegründet 2009, Anzahl Mitarbeiter 5, Niederlassung in Düsseldorf, Umsatz im ersten Jahr 460.000 €, zweites Jahr 580.000 €. Dann steht dann noch die Firmenvision, die Kundenliste und was Sie sonst noch alles an Informationen rüber bringen wollen. Wenn Sie das jetzt einblenden, dann unterliegt der Zuhörer einem Lesezwang. Sie werden ihm danach noch einmal langatmig vorbeten, was er blitzartig schon längst lesen hat.
Wenn Sie das einmal in der direkten Gegenüberstellung austesten, wo Sie, anstatt Folienunterstützt, all diese Informationen frei, völlig ohne PowerPoint sprechen, dann werden Sie erstaunt feststellen, dass diese Variante um einen Faktor höhere Wirkung hat. Denn Spannung ist entstanden. Der Firmeninhaber weiß nicht schon vorher, was gleich kommt. Spannung zu erzeugen ist wichtig! Denn, wenn ihr Vortrag spannend ist, dann ist auch Ihre Lösung spannend.
Die zweite Möglichkeit PowerPoint zu ersetzen ist, das Flip-Chart zu benutzen. Sie können fast alles auf das Flip-Chart zeichnen, besonders auch technische Darstellungen. Denn die Wirkung einer Zeichnung liegt nicht im fertigen Bild, sondern die Wirkung liegt im Akt des Erschaffens. Gemeint ist aber das Erschaffen nicht durch Bits und Bytes auf einer Folie, sondern durch einen echten Menschen aus Fleisch und Blut. Die Dinge werden viel einfacher verständlich, wenn Sie auf dem Flip-Chart Stück für Stück Funktionsblöcke, Schemazeichnungen oder Diagramme entstehen lassen.
Reden Sie vom Problem statt von der Lösung
Es gibt einen Managementgrundsatz, der lautet: In Lösungen statt im Problem denken. Dieser Grundsatz ist richtig, wenn ein Problem aufgetaucht ist, er ist aber hinderlich ist wenn man andere Menschen überzeugen will.
Wenn Sie einen Kunden von einer Sache überzeugen wollen, dann ist es nicht so zielführend, nur von der Lösung zu reden, sondern Sie haben eine wesentlich höhere Überzeugungskraft, wenn Sie ihm anschaulich erst einmal das Problem unter die Haut bringen.
Stellen Sie sich vor, Sie sind eine Sanitär-Haus, das sich darauf spezialisiert hat, wie man in Hotels, Gastro-Unternenhem und Krankenhäuser die Kosten in Toiletten sparen kann.
Wenn Sie jetzt nur sagen: „Herr Kunde, buchen Sie uns, denn wir optimieren Ihren Verbrauch an Sanitärmaterialien und Sie haben dadurch eine Kostenersparnis„, dann ist das nur die Beschreibung der Lösung. Schauen Sie, wie es wirkt, wenn Sie ins Problem gehen.
Lieber Herr Kunde, nehmen wir mal an Sie haben in ihrem Hotel einen Kongress mit 800 Teilnehmern. In den Pausen strömen ungefähr 200 Leute auf die öffentlichen Toiletten. Wir haben das mal beobachtet, wie das tatsächlich abläuft. Dort stehen die Leute Schlange vor den Waschbecken. Man braucht, um seine Hände zu trocknen, genau maximal drei Papier Handtücher. Wenn man aber die Kongressbesucher beobachtet, wie sie ihre Hände abtrocknen, dann haben wir bis zu 16 Papier Tücher gezählt, die dort herausgezogen werden, weil der Papierspender manchmal bis zu sieben auf einmal herausgibt. Sie als Hotelbesitzer wollen Geld sparen und kaufen möglichst billige Papier-Handtücher ein. Jetzt haben Sie in ihrem Hotel drittklassige Papiertücher, geben aber trotzdem dreimal soviel Geld aus wie Sie eigentlich müssten.
Bis hierher habe ich nur das Problem beschrieben, achten Sie jetzt darauf, wie ich erst jetzt zur Lösung komme.
Wir analysieren ihrer Sanitäranlagen, erkennen solche Verschwendungen, und bauen ihnen einen Papierspender ein, der nur genau so viele Papiere heraus lässt, wie ein normaler Mensch zum Trocknen seine Hände braucht. Das ist jetzt nur ein Beispiel, wir machen das mit allen Verbrauchs Teilen in ihrem Sanitäranlagen und so sparen wir Ihnen Monat für Monat bares Geld.
Mit der plastischen Schilderung des Problems, lösen Sie einen viel grösseren Handlungsschub aus, als wenn Sie versuchen nur mit der Lösung zu überzeugen.
Zum Autor
Rhetorik-Trainer Matthias Pöhm coacht Spitzenleute aus Politik und Wirtschaft für deren öffentliche Auftritte und veranstaltet das „teuerste Rhetorik-Seminars Europas“ (FAZ), wo die Teilnehmer vor 120 Menschen als bestelltem Publikum reden müssen. Viel Medienecho erzeugte er, als er die weltweit operierende „Anti-PowerPoint-Partei“ gründete.
Website von Matthias Pöhm